Comment se comporte le marché de l'assurance des TPE/PME ?

Presque tous les assureurs, mutuelles et groupes de protection sociale se positionnent sur ce marché devenu attractif avec la généralisation de la complémentaire santé. Plusieurs stratégies ressortent. Les plus offensifs sont ceux déjà présents sur l'assurance santé collective et/ou individuelle et qui disposent des produits et systèmes de gestion adéquats. Ainsi ceux plutôt positionnés sur les grandes entreprises élargissent leur cible sur les PME voire TPE et ceux positionnés en santé individuelle se dotent d'une offre collective. D'autres, comme des bancassureurs, montent des partenariats afin de disposer de leur offre de complémentaire santé et de conserver une relation majeure avec leurs clients déjà équipés en offre de flux et de financement. Néanmoins se positionner sur ce marché relève plus d'une prise de part de marché que de la création d'une nouvelle source de profitabilité au regard d'un modèle économique en transformation.

La marque blanche est-elle un bon moyen d'accès à ce marché ?

Beaucoup d'acteurs n'ont pas les "usines" pour assurer la gestion des contrats et, comme évoqué précédemment, le modèle économique ne permet pas des investissements élevés. La marque blanche permet alors d'aller plus vite, et à moindre coût, pour la conception et la mise en marché d'une offre. Elle peut s'accompagner d'une réassurance en prévoyance, mais nécessite surtout de disposer d'une réelle capacité de développement pour justifier des coûts de labellisation non négligeables. Le partenariat de distribution reste la troisième alternative, plus défensive mais, dans certains cas, la seule envisageable.

Comment peuvent se différencier les assureurs sur ce segment ?

Les évolutions réglementaires conduisent à une normalisation et une standardisation des garanties. De fait, la différenciation sur l'offre devient de plus en plus difficile. Les acteurs s'accordent pour dire que la différence pourrait désormais se faire sur le niveau de services proposé : services directement liés à la complémentaire santé (information, prévention, délais de remboursement, devis, tiers payant, réseau de soin...) mais également services de conseil plus global en ingénierie sociale autour d'une gamme complète de produits pour l'entreprise.

Propos recueillis par M.L.