Grâce à sa méthode de vente 100 % orientée client, Allianz France accroît la productivité commerciale de ses différents réseaux. Explication.
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Dans le secteur de l'assurance, la plupart des grands groupes sont dotés de centres de formation ou d'universités internes. L'appellation diffère selon les entreprises et les cibles visées. Mais Allianz France se démarque avec sa Sales Academy. Cette école de vente transverse, créée en avril 2010, n'a toujours pas d'équivalent à ce jour dans l'Hexagone. Sa vocation ? Former sur le même moule les équipes de managers commerciaux de ses réseaux de distribution, les collaborateurs des agents généraux et les partenaires courtiers à sa méthode de vente 100 % orientée clients, la "Sales Energy".
Cette méthode unique se substitue aux sept autres qui existaient jusqu'en 2010. « Elle est respectueuse du devoir de conseil des intermédiaires et porteuse de développement commercial », avance Jean-Marc Pailhol, directeur de l'unité distribution, direction qui pilote l'ensemble des réseaux.
Langage commun
En adoptant un langage commun dans le processus de vente, cohérent avec la marque, Allianz France facilite la transversalité inter-réseaux. Les conseillers commerciaux des réseaux AFC (Allianz finance conseil) et APS (Allianz prévoyance santé) peuvent passer, par exemple, dans le réseau agents généraux, et les inspecteurs agents peuvent intégrer le réseau courtage.
La méthode "Sales Energy" a été construite avec l'aide de G et A Links, société de conseil en stratégie. Adaptée à chaque réseau et marché, elle comporte trois phases et douze étapes. Dans la phase avant vente, le commercial sélectionne et hiérarchise ses cibles, prend rendez-vous et prépare son entretien. Pendant la vente, il entre en relation avec
