Depuis quelques années, les facteurs environnementaux contribuent à refaçonner les chaînes d’activités et les métiers. C’est ce que relève le baromètre prospectif 2018 de l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance. Dans la famille commerciale, les effets de ces réagencements commencent à devenir particulièrement visibles. Ils se lisent dans l’évolution des effectifs, qui baissent de 7,6% entre 2011 et 2016 (-0,9% pour le total branche). Cette décrue est particulièrement tirée par le recul des commerciaux itinérants (-17%) tandis que le nombre de commerciaux sédentaires reste en comparaison relativement stable (-2,8%).De manière plus qualitative, la transformation se voit aussi dans la recomposition des activités et des compétences. Ses manifestations sont différentes selon que l'on se trouve sur le marché des particuliers ou celui des entreprises, en assurances de biens et de responsabilité ou en assurances de personnes. En auto et habitation, la simplification des contrats s'accompagne d'une offre de services associés de plus en plus étoffée.L'approche commerciale requiert alors davantage d'écoute agile, constate l'Observatoire. Lors des échanges avec le client, la compétence technique, toujours nécessaire, exige à-propos et discernement dans son usage. Sous l'effet du réglementaire (DDA) et d'une industrialisation aidée par le numérique, c'est un mouvement de sens inverse qui semble caractériser l'évolution des assurances de personne, avec des exigences techniques (au sens large) plus fortes. Dans tous les cas, à côté de la vente proprement dite, l'action attendue du commercial s'inscrit sur un champ de contribution plus étendue et collective de création de valeur, conclut l'Observatoire.

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